| 青岛创投学院实践课堂 | 赵心耘：创业企业融资的逻辑 |
创业投资者觉得“资本寒冬”太过漫长 而资本则在感叹遇到了“项目荒” 其实可能都是因为没有对上眼 曾经融过资的创始人说：找投资就像谈恋爱 颜值 —— 项目 人品 —— 人品 恋爱观 —— 融资观 经营者：最近我们急着想融资，能不能帮忙找投资者！ 问：为什么要融资，你们现在的项目不是挺赚钱的吗？ 回答：我们想再做一个延伸项目。新项目我们可以释放25％股权。 问题出在哪？ 融资的优序逻辑是：内源融资——债权融资——股权融资； 一、“人”重于“事” “人品”重于“颜值“ 投资项目最大的风险来自于“人” 二、怎样表现你的“颜值” ——理解资本判断BP的逻辑 投资人怎样看项目： 1、价值 2、风险 产品能大卖，就是有价值的项目吗？ 有经营价值的不一定有投资价值 说好你的“价值”故事 好的叙事逻辑： 1、不能违背形式逻辑（三段论）； 2、不能违背常识（“前提”必须能被普遍接受）； 3、常理之中，意料之外； 创业机会就在突破“普遍公认”： （1）环境变了，“常识”也会变； （2）普遍认知中会存在以前大家都没注意到的误区； BP的一般范式： 品牌/Slogan、背景/需求/趋势、痛点/问题、一句话解决方案、目标用户、具体解决方案（产品或服务）、服务渠道、核心资源/优势/差异化、产品现状/产品数据、财务数据、下一步计划、未来愿景、团队介绍、融资计划、联系方式； 对应的要素：（BP三部曲） 外部环境——内部实力——行动计划； 所有的BP都是为了说明：（BP范式的底层逻辑） 1、如何去获得或改变可掌握的资源（内部实力），抓住机会或化解威胁（外部环境）（能不能做成？）； 2、如何保障和持续商业利益，而且这种商业利益是足够丰厚的（值不值得做？）； 为什么能做成（团队及资源） 1、这是一件什么事？ 2、谁在干这件事？ 3、凭什么你能干成？ 怎样描述“卖点”？ 1、构成“卖点”的不是“利益”就是“风险” 2、对应“利益”和“风险”的是“贪婪”和“恐惧” 3、“痛点”和“痒点”之间并不是楚河汉界 怎样描述“进入壁垒” 1、其他人能做吗？ （1）政策（政策性保护或限制规定、准入牌照、其他法律规制等） （2）技术（知识产权、Know How等） （3）商业模式（规模经济、上下游关联、成本控制、运营差异、行业进入时机以及速度等） （4）文化（品牌认同、顾客忠诚度、地域差异等） 2、其他人想做吗？ （1）苦活、脏活、累活 （2）“鸡肋” 想做做不成；能做不想做 为什么值得做？ 描述盈利模式 钱从哪里来？钱花哪儿去？（BP的核心内容） 受时间约束时的讨论重点： 电梯演讲 5M 在干啥 走廊茶歇 10M 咋干的 咖啡聚 20M 一定能干成 工作午餐 40M 还缺什么 BP会客厅 80M 有机会谈谈“情感”了 “风险”来自何方——资本会担心什么 所有的经营风险，都是投资风险 看看大佬们怎么说的？ 史玉柱：创业七种死法 1、融资难 2、与投资方起冲突； 3、有想法难实施； 4、人力资源出现瓶颈； 5、不能坚持； 6、不懂运营； 7、创业团队感到激励不够； 徐小平：创业七种死法 1、好产品，烂营销； 2、好团队，烂风气； 3、同梦不同床； 4、好马配破鞍； 5、没人才也想扩张； 6、预期太高； 7、对客户不敬畏。 三、秉持怎样的融资观？ 众里寻他千百度 蓦然回首 那人却在灯火阑珊处 找“爱你的人”还是“你爱的人” 1、估值的基本逻辑： 项目存续期间能创造出的现金流的折现总和 （1）经营活动产生的利润 （2）自有资产变现 （3）新的风险投资 当然也可能会有一些或有收入，比如政府补贴、返税，各种政府或社会组织的奖励、捐赠有时投资方看重的并不是这个项目的直接价值 2、估值有标准吗？ 估值只有角度没有标准 3、估值意味着什么？ 投资方给出的估值，就是对经营者提出的要求。 企业方接受估值，就意味着承诺了未来将承担的责任。 4、路演时的回答（参考）： （1）清楚地告诉评委，项目需要的融资额度是多少； （2）谦虚地恢复评委：我们正想向各位专家来请教项目的合理估值； （3）如果评委一定要追问这个问题，那你打算承担多大的责任，就报多大的估值（不必在意是用怎样的计算公式算的）。 你要的是“父爱”还是“母爱” 父爱——倾向于干涉、规定孩子的行为； 母爱——倾向于容忍、放任孩子的行为； 不必试图去教育投资人： 1、如果投资人是懂行的，对他科普就是一种轻慢； 2、如果投资人不懂行，那可能就是他根本不关心你这一行； ——路演中不要在“痛点”上花太多时间； 融资中要有定力与坚持，当全世界都在怀疑时，你仍然可以选择相信自己！ |
青岛市股权与创业投资行业协会
